コネクタ専業メーカーとしての強みと弱み

田中　: 未来を語るうえで、コネクタ専業メーカーとしての強みと弱みをどうとらえていらっしゃるのか、ずばりお聞きしたいと思います。また最近では、新たな事業としてスイッチやセンサーにも取り組んでいますが、センサーとコネクタのモジュール化といった、センサーを絡めた事業を新たに伸ばしていくというアイデアについては、どのようにお考えでしょうか。

石井社長　: まずは、部品メーカーとして自分たちの立ち位置について考えていくべきだと思います。我々部品メーカーは戦える市場が多岐にわたり、自身で戦略を作成でき、またいろいろなオプションを選択できることは大きな強みの1つ。先端コンシューマー機器などを提供するセットメーカー各社が時代の変遷のなかで苦労されている状況を考えれば、部品メーカーのアドバンテージは大きいものがあります。しかも、“つなぐビジネス”というのは、機器の電子・電動化（ICT化）の流れのなかで確実に広がっており、その中で多種多様なニーズに対して高度なソリューションが求められるコネクタは、難易度の高い部品の1つとして簡単にまねのできないビジネスとなっています。仮に新たな企業が新規参入しても、ビジネスとして成立させるのが非常に難しいこの“つなぐビジネス”において、我々は強い立ち位置にあると考えています。

田中　: 一方で専業メーカーとしてのデメリットはどんなところにあるとお考えでしょうか。

石井社長　: これまでのヒロセ電機は、専業メーカーとしてコネクタ単体、スイッチやセンサー単体でしか、ものを語れませんでした。しかしお客様は、システム的な提案を含めた、総合的なソリューションを求めてこられるようになりました。だからこそ、各種デバイスやモジュール類を“つなぐ”システムソリューション提案をお客様にどう提供していくのかを深く追求していく必要があります。そういう難しい状況だからこそ、逆にチャンスが広がってきているはずです。ハードウェアよりもソフトウェアやサービスを指向しているお客様も増えている一方で、ハードウェアに関してはよりプロフェッショナルな要求が増えてきています。そのリクエストにしっかり応えていくには、それ相応の努力をしていく必要があると考えています。田中君が言う通り「コネクタ＋センサー」「コネクタ＋スイッチ」、もしくは他のデバイスとのリレーションは非常に重要です。

田中　: コンセプターとして活動しているなかで、センサーを搭載することで付加価値として提案できるという話をお客様から頂く機会が増えているように感じています。

石井社長　: これからも、更にお客様の方から色々教えてもらえる機会が増えるような投げかけが必要です。また、お客様が全ての答えをお持ちでないケースも出てきています。従って、より深く自分たちが考えて、アイデア出しをしていかないとニーズに対応できないということになります。モジュール化のような対応をどんどん進めていくべきだというのは田中君の言う通りかもしれませんが、それを全部自分たちでやるのは現実的に厳しい部分もあります。だからこそ、全社で取り組んでいる『3C（Customer、Company、Competitor）プラス1C（Co-operator）』という視点でニーズに対応していくというマーケティング活動は、重要な施策の1つです。このCo-operator（協力者）とのリレーションの強化が、ヒロセ電機の飛躍へのきっかけとして重要な要素になってくるでしょう。自分たちだけの力では、高いレベルの提案まで持っていくのはとても大変ですからね。

新技術へ向けた
組織体制のあり方

田中　: センサーなどを含めて挑戦していくなかで、現状は営業やコンセプターがお客様のもとへお伺いし、ヒントとなるものを設計部署に落としこんで製品化するという流れが一般的です。ただし、最終的にお願いするための工場の受け入れ態勢も含めた一連の流れを作るのが難しく、結局設計部署がすべて背負ってやっていかなければいけないケースが多くなっていると感じます。このような新規分野の案件は、一環で取り組めるような組織がどこかに必要だと思うのですが、その点についてはいかがでしょうか。

石井社長　: 田中君が指摘する通り、今までのやり方の延長では大きな拡大を求めるのは難しいのが現実かもしれません。ただし新規事業については、もっと突っ込んで見ていかないといけないように私は思います。例えばセンサーで考えてみると、センサーの「何で」戦うのかをしっかり見ていかないといけないはずで、そこを見極めることができたら積極的なリソースの投入につなげていけるのではと考えています。工場での受け入れ態勢という部分は現状のビジネスの課題でもありますし、新しい技術に挑戦するという観点でも、今のままの組織や体制でやっていくのは非常に難しいと考えています。5年10年先のマーケットを見据え、課題を見つけていくためには、相当考えていかなければなりません。しかし、現状のことをやりながら先に向けて取り組めるのかというと、人はそこまで器用ではない。本来はトップの仕事ではありますが、10年先を考える専任のチームも必要になるのは間違いありません。これからは事前に予測し狙っていかないと成功しない時代になってくるはずで、専任のチームなり組織なりを作っていくことがヒロセの未来には必要だと考えています。

田中　: 石井社長から直接専任のチーム創設の必要性などを伺ったことがなかったので、とてもいい機会を設けていただけたと感謝しています。確かに目の前の仕事に忙殺されてしまうこともしばしばですが、我々のような世代がどんどん発信していけるようにしていきたいと改めて思いました。

石井社長　: 単品での商売は確かに難しくなっています。同業他社はM＆Aなどを含めて巨大化していますが、我々は逆に外部とうまく協業しながら提案力をアップしていこうという考え。だからこそ、情報感度は人一倍研ぎ澄ましておくことが大事になってきます。田中君のように、普段からお客様の元に出向いている技術屋が色んなことに触れて感じることがとても大切で、新しいアイデアがあればどんどん仮説検証して欲しいと思っています。ただし、技術屋が突拍子もないことをお客様の前で語りにくいでしょうから、そんなときこそ営業の力を借りるべきです。営業がAといったら技術屋がBという、するとお客様はCやDならどうだろう、というキャッチボールができると会話の幅が広がり、新しいアイデアが生まれて来るはず。ぜひ営業も絡めてどんどん進めてみてください。

田中　: ぜひ営業も巻き込んでいきたいと思います。
ありがとうございました。